営業・マーケティング 益田 宜明

営業・マーケティング 益田 宜明 営業・マーケティング 益田 宜明

※入社年数・部署情報は2017年3月1日掲載時点のものです。

営業・マーケティング 益田 宜明

6つの国と地域でセキュリティシステムを展開。

近年世界各地でテロ事件や凶悪犯罪が多発する中、さまざまな施設でセキュリティシステムが注目されています。パナソニックは監視カメラの国内シェアNo.1のトップメーカーで、日本だけでなくアジア、北米、南米、アフリカなどの海外でもビジネスを展開しています。その内北東アジア地域の6つの国と地域(中国・台湾・韓国・香港・マカオ・モンゴル)を担当エリアとして、海外現地販売店や現地の販売代理店、システムインテグレーター(SIer)と緊密に連携しながら監視カメラを中心とするセキュリティシステムの販売促進にあたるのが、私の仕事です。例えば自社製品の特徴や優位性はどこにあるのか、競合他社の製品との違いは何か等、そうした情報を販売店や代理店と絶えず共有し、どの地域で、どんなお客様をターゲットに、どんな価格で販売していくのか、具体的な戦略を一緒に話し合うことで、現地の販売促進をサポートします。現地法人や代理店とのパートナーシップを大切にしながら、商品ではなく、お客様の課題を解決するソリューション(コト)を提供し、ともに利益を共有する「WIN-WIN」の関係をどう構築するかが、営業活動のポイントです。販売店や代理店とのやりとりは、テレビ会議や電話、メールなどが中心ですが、face to faceのミーティングやお客様への同行営業、また展示会の出展などで海外出張に出かけるケースもめずらしくありません。

営業・マーケティング 益田 宜明

パートナーの力を借りながら、自らの手で市場開拓。

担当する6つの国と地域の中で、今いちばん力を入れているのは韓国です。というのは、2018年のピョンチャン五輪が目前に迫り、韓国国内では各地で発電所建設が予定されており、セキュリティに対するニーズが大きく高まっているからです。私たちは今、昨年9月に販売された従来製品の性能を大きく上回る新商品を武器に、このタイミングを活かした新たなビジネスチャンスを開拓しようとしています。五輪会場や海沿いに建設されることの多い発電所では、激しい雨や風、吹雪にさらされ、監視カメラの映像が大きく乱れることもめずらしくありません。そこで、新商品には最先端の画像補正技術を搭載、どんな気象条件でも常時鮮明な画像を記録できるように性能向上が図られています。また、この商品を新たな商材として、私たちは韓国国内の新規の代理店開拓にも挑戦しています。発電所のシステム開発に実績のあるSIerとの協働に成功したため、今後は現地法人やこのSIerと連携することで競合他社と差別化を図りながら、韓国国内での更なる市場開拓に取り組む方針です。パナソニックでは、個々の営業担当が上司のアドバイスをあおぎながら、このように販売戦略の企画立案から実施まで、個人で実行することができます。新たな市場を自らの手で切り開く醍醐味こそ、海外営業の仕事のいちばんの面白み。それを欧米など他の地域で経験するのが、私の次の目標です。

私のキャリアヒストリー 私のキャリアヒストリー

1 中国北東アジア本部に配属。1年目から上海へ。

中国にある現地法人(家電販売会社)を担当。研修のために上海事務所に9ヶ月間勤務。知識も経験もない中で、仕事らしい仕事ができない毎日に戸惑いを感じる。研修を通じて、中国語以外にも戦える強みが必要であると痛感。同時に商品知識の不足や事業部との人脈不足も実感。

2 セキュリティ事業部へ異動。BtoBビジネスを学ぶ。

上海研修後、セキュリティ事業部(中国・アジアエリア課)に異動。セキュリティ商品に関する6ヶ月間のビジネスの研修に参加し、商品開発や販売のマーケティング手法を学ぶ。家電製品販売のようなBtoCビジネスとは異なり、お客様のお困りごとを解決するための手段としてシステムを販売するBtoBビジネスの難しさと楽しさを知る。

3 中国でシステム販売会社の立上げを支援。

グローバルマーケティングセンターに配属。中国担当を任され、独立したばかりのシステム販売会社をサポート。AV機器事業の営業体制強化に向けた分析、販売会社への提言を行う。ビジネスパートナーの協力のもと、自ら考えた販売戦略を実行し、改めて仕事の面白さを実感。この際、中国駐在を意識する。

4 中国システム販売会社に出向。上海に駐在。

中国駐在の希望が叶い、上海事務所で固定電話(PBX)やスキャナーの営業・マーケティングを担当。担当商品も変わり、製品知識を身に付けるために猛勉強。研修生時代とは比べ物にならない駐在員としての責任の重さを痛感しながら、日々新たなチャレンジを続ける。また、上司が中国人だったこともあり、中国文化にどっぷり浸かる。

5 上海から北京へ。営業活動も絶好調。

システム販売会社の北京本社へ異動。上海異動後1年目が過ぎ、仕事にも慣れた矢先に北京へ移動。新たなチームのメンバーと中国全域の代理店を訪問し、新商品の連続導入によって販売計画を達成。海外販売会社、事業部、製造現場が一丸となって計画を達成できた喜びと充実感を噛みしめる。

6 部下2名の指導員に抜擢。

部下と共同で、新商品の垂直立上げに向け、「逆算マーケティング」を実施。だが販売が伸びず、悩み苦しむ。対策として、上司を交えて販売ルート改革を提案し、それが認められる。

7 中国から帰国。現部署へ。

3年間の中国駐在を終え、セキュリティシステム事業部に復帰。中国、台湾、香港、韓国、マカオ、モンゴルの6地域を担当。2018年のピョンチャン五輪の開催に向け、韓国現地法人、本社のオリンピック推進委員会、オリンピック委員会との調整など、難しくも、やりがいのある業務に勤しむ。

営業・マーケティング 益田 宜明

入社の決め手 入社の決め手

就職活動中、多くの社会人の方々からお話をうかがう中で、パナソニックの営業の方と出会いました。その方の人柄や情熱と誇りを持って仕事に取り組んでいる姿に触れ、そんな尊敬できる先輩方とともに働いてみたいと感じたのがパナソニックを志望した動機です。また、一人ひとりの社員をしっかり育てていこうとする「ものをつくる前に人をつくる」という経営理念にも強い感銘を受け、一人の産業人としてパナソニック製品を多くの人に届け、人びとの生活向上に携わりたいという思いに至りました。