PROJECT STORY パナソニックのBtoBを牽引する「営業とSEの共創」

パナソニック システムソリューションズ ジャパン(以下PSSJ)は、パナソニックのBtoBソリューション事業を牽引する重責を担い、躍進を続けています。
その先頭に立つ営業とSEは、お客様との確かな信頼関係のもと、ビジネスの現場を起点に高度な課題の解決に寄与する「現場プロセスイノベーション」を展開。営業・SEの枠を超えるシステムインテグレーターとして、高い評価を受けています。
では、具体的にどのような活動をしているのか。何が営業・SEの枠を超えているのか。鉄道の安全・安心を守る最新の事例をピックアップし、主体となってプロジェクトを推進している営業とSEの二人に話を聞きました。

Profile

パブリックシステム事業本部 第2営業本部
交通システム営業部1課 担当課長
松原 僚亮

2011年4月入社
関西社で7年ほど、西日本の鉄道事業者様を担当し、駅構内の情報表示や自動放送といった旅客案内システムをはじめとするソリューション営業に従事。お客様のニーズを発掘し、より便利で快適な駅づくりを提案する活動を通じ、「お客様・SEと一体となって現場プロセスイノベーションを共創していく」PSSJの営業スタイルを身につける。2018年4月に首都圏営業部門に異動。首都圏の鉄道事業者様に安全・安心なソリューションを提供するプロジェクトに参画し、現在に至る。

写真:松原 僚亮

パブリックシステム事業本部 システム開発本部
センシングソリューション部 SI2課 主事
大野 真代

2017年11月入社
新卒でシステム開発会社に就職。SEとして7年ほど、主に官公庁向けのシステム開発に携わり、その後オフショア開発子会社を立ち上げるためのブリッジSEとして台湾駐在も経験。着実にキャリアを築く中、二次請けとしてSI業務の一部にしか関われない立場に限界を感じ、「最初から最後まで自分で手がけたい。お客様ともっと向き合いたい」と考えPSSJに転職。入社後すぐに、松原と同じ鉄道事業者様のプロジェクトにアサインされ、現在に至る。

写真:大野 真代

現場の課題が分かっているから、解決のプロセスを提案できる。

現場の課題が分かっているから、解決のプロセスを提案できる。

「このプロジェクトのお客様は、首都圏の鉄道事業者様。各駅に設置した数千台のセキュリティカメラを統合化し、AIによる画像解析技術も取り入れ不審な人や物をいち早く検知し対応することにより、鉄道を利用するエンドユーザーの安全・安心をより高いレベルで実現する大規模案件です。PSSJは15年以上前から、駅の映像設備をサポートしてきました。その過程で、歴代の担当者が『十数年後のセキュリティカメラによる安全・安心』という当時想像の世界だったテーマまで提起しながらお客様の現場に入り込んでいったのです。そういった、お客様と共に想い描いてきた世界を実現するための日々の活動が、今回の統合化・画像解析へと発展しました。」とプロジェクトの全体について松原は語ります。
お客様と接する中で、現場のリアルな要望や困りごとをキャッチ。どう解決するかを企画・提案していくのが、PSSJのアカウント営業です。さらに、「SEも前線に出て、お客様のリアルな現場の課題に触れて、営業とSEが協働しながらお客様との信頼関係を築いていきます。」と、松原は話を続けます。

「今回、駅を利用されるお客様に、駅という日常的な空間をより安全・安心に利用いただきたいというビジョンを実現するため、警備会社様とのシステム連携に至りました。画像解析だけでは駅員様へ事象の発生をお知らせするに留まってしまうところを、警備会社様が直ちに対応する仕組みにすることで、より高度なセキュリティサービスへと変革させることができると考えています。」
本提案は、鉄道事業者様と警備会社様とPSSJの三社を結ぶことで、これまで人が実施していたセキュリティプロセスを省人化・効率化することを可能とする画期的な「システムとサービスのインテグレーション」であると認められ、受注に成功しました。
「現在も鋭意開発を進めている状況であるため、成果はこれからですが、三位一体で駅の安全・安心を守る、新しいセキュリティの仕組みを創っていると自負しています。」と松原は話します。

写真:松原 僚亮
写真:(左)大野 真代、(右)松原 僚亮
プロジェクト体制図

いきなり「作業着とヘルメットを用意して」と言われて驚く。

いきなり「作業着とヘルメットを用意して」と言われて驚く。

2017年11月にキャリア入社し、このプロジェクトに参画したSEの大野もこう語ります。「普通にSEの仕事を想定していたら、いきなり『作業着を用意して。ヘルメットもね』と言われてびっくりしました。入社してすぐに『駅で実際に動いているセキュリティカメラを見て、使っている駅員様に話を聞き、まずは現場を知ること』と教わりました。時には作業着を着てヘルメットを被りながら先輩と駅を回ったのです。」PSSJでは現場を大切にしています。さらに大野はこう続けます。「その後、現在のシステム全体を担当するチームにアサインされ、プロジェクトリーダーを任されるのですが、現場での経験がとても役に立ちました。どんな場所にセキュリティカメラが設置されているのか、駅員様は何に注目し画面を見ているのか、何を望まれているのか…直接ユーザーと関わり、駅設備への理解を深めたことにより、システムの全体像を明確にイメージすることができました。開発では、お客様の設計部門と多く打合せをしますが、システムを使うエンドユーザーを常に意識しながらプロジェクトを進めています。」

写真:大野 真代

現場を大切にする姿勢は、PSSJ全員に共通しています。
「駅のセキュリティカメラには制約が多く、どう調整すれば必要な画像を得られるか、必ずしも理論通りにはいきません。セキュリティカメラの位置が状況により変わることもあります。要求されなくても、私たちはそうした現場の課題を把握した上で、画像解析の調整や、死角をなくす工夫等を提案します。現場を知り、現場の課題を分かっているからこそ可能であり、それが『現場プロセスイノベーション』の原動力だと、私は確信しています。」と松原は言います。
大野も「新しいサーバーを入れる案件では、この機能は本当に必要か、費用対効果は具体的にどれくらいあるのか等、お客様に納得していただけるまで営業とSEで議論をしました。大変でしたが、その過程でお客様と良い関係が築け、今は一緒に成功させようという想いを営業・SE・お客様の三者で共有できています。まだまだこれからですが、営業も私たちSEも、現場起点でお客様のお役に立ちたいという気持ちは変わりません。」と語ります。

写真:(左)大野 真代、(右)松原 僚亮
プロジェクトにおける営業とSEの役割

納めたら終わりではない。その先もどんどん広がっていく。

納めたら終わりではない。その先もどんどん広がっていく。

「今まさに進めているのですが、鉄道事業における将来の画像活用をコンサルティングして欲しいとご要望をいただいています。画像解析をリテールやマーケティングに展開する、例えば駅という空間の消費者の動向を把握し売上や集客力のアップにつなげる等、様々な角度からアプローチをしています。15年前の営業担当の提案が今回のプロジェクトに結実したように、お客様の将来を想像し、パナソニックの未来の技術やサービスをイメージし、SEと一体になって共創していくのがPSSJの営業の楽しさだと思います。」と松原は話します。
依頼されたものを言われた通りにつくるだけではない、納入したら終わりではないのがPSSJです。「お客様の一番近くで、お客様の様々な部署とコネクションを持ち、想いをキャッチアップしつつ、目指す方向を提示する。お客様が将来どうあるべきか、常に一緒に考えながら、実現に必要な人や技術などリソースの活用を図ります。どこまでも、お客様と二人三脚で走り続けるPSSJ、そのフロントに立つのが私たち営業なのです。」と松原が加えます。

写真:松原 僚亮

それを受けて、SEの大野がこう続けます。
「プロジェクトがきちんと完納するまで、品質や技術に問題がないようマネジメントするのが私たちSEのミッションだと思っています。営業と情報を共有しながら、要件定義や仕様策定、お客様との打合せ、協力会社様の管理といったSTEPを責任を持ってドライブします。前職のシステム開発会社のSEと異なるのは、ソフトウェアの領域を超えて、ハードウェアの選定や技術検証まで幅広く携わることです。それも、パナソニック製品にとらわれず、取引のないメーカー様の製品も、いいものを自由に取り入れられるので、視野も知見も大きく広がります。パナソニックグループは技術部門を含め先進的なリソースを豊富に有しているため、相談できる人や、相談できる場がたくさんあり、SEとして本当に心強いと感じています。」

写真:大野 真代

パナソニックのBtoB事業を牽引する存在。

パナソニックのBtoB事業を牽引する存在。

最後に、松原はこう語ります。「最近では、パナソニックのBtoBはPSSJが牽引しているという認識が浸透しており、カンパニーの枠を超え『パナソニックグループ全体のお客様窓口』としてPSSJの営業に声がかかる機会が増えています。SEに対しても、SIはもちろん、サービスインテグレーションまで、現場プロセスイノベーションの推進役として期待を寄せられています。」

機会と可能性にあふれるフィールドが、私たちの前に広がっています。ぜひ、一緒にこの環境を楽しみませんか。