職種紹介 : インタビュー06 セールスエンジニア(IoT系)

セールスエンジニア 主任 A.K(新卒入社)

技術やお客様のニーズが移り変わるIoTはおもしろい
画像解析や機械学習など本格的なAIサービスに挑戦。

大切なのは、深い知識より扱っている商材全体を俯瞰で見られること。

私たちは、産業IoTという領域に振り分けられているのですが、その実扱う商材の範囲は非常に広いのが特徴です。点検ソリューションや、図面レビューのソリューション、AI、モバイル端末の販売やモバイルデバイスマネジメント、インターネット回線など、提案から販売まで、お客様と直接折衝して進めていきます。
部門としては、開発や導入ではなく、外部から商材を購入し組み合わせて販売しているので純粋な開発とは異なります。ただし、エンジニアとしての知識は必要です。例えば、iOSやAndroid OSの知識が、モバイルデバイスマネジメントの領域では必要ですし、点検ソリューションではソフトウェアの動作やハードと両方の話を理解できないとカスタマイズするとなった際に、できるか、できないか判断がつかないことがある。ひとつのことに対して深い知識が必要というよりは、扱っている商材全体を俯瞰で見られることが大切です。

一番手前にあるデジタル化の提案からスタート。

提案する際、「なんでもできるよね」というお客様に対しては、「ここまでならできます」「運用を一部変えるとコストはここまで下げられます」という提案の仕方をしています。IoTは概念が広すぎるので、予算の枠組みなども加味しながら、どこからスタートするか決めるのが一番お客様も話がしやすいです。また、点検ソリューションでは現場の方が理解してから次に勧める「現場重視」のやり方をしています。実際に使うのは現場の方なので、使えるシステムでなければ意味がありません。ですから、いきなり数千万円の予算を組むのではなく、一番手前にあるアナログな部分をデジタル化する話を最初に持っていく。そこで業務効率化が図れたら、全体でのIoTシステム導入を初めて提案します。お客様にイニシャルコストだけ良い話をしてしまうと、ランニングコストでつまずくことがあるため、最初にランニングコストのリスクについてもきちんとご説明します。

技術やお客様のニーズが日々変わっていくIoTはおもしろい。

最初は、話すのが下手な自分に顧客折衝なんて向いていないと思っていましたが、いざお客様を目の前にして話してみると、「意外とやれる」と思ったんです。いまでは、セミナーで講師をやるまでに人前で話すことが苦にならなくなりました。確かに話すことが不得意な方はいますが、これまで話す必要に迫られることがなかったのではないか。本当に話す必要に迫られた時、実は意外と話せるのではないでしょうか。実際に話す方は、ICT知識のない方がほとんど。むしろ、そういう方に対していかにかみ砕いた話し方ができるかが大切です。
部分的なIoTの技術を売りにしている企業はありますが、ソリューションという枠組みでIoTを複数の商材を組み合わせて提案している企業は当社を含めて実は少ないです。IoTは技術やお客様のニーズが日々変わっていくのでゴールがない。だから提案の仕方を柔軟に変えていくおもしろさがあると思います。