Panasonic HR Feed

渡邉さんと原さんと小出さんの対談中の写真

売るだけが仕事ではない。
部署を超えてより良いモノづくりに関わる
「パナソニックの営業最前線」。

家電から住空間、車載、街づくりまで、幅広い事業内容を持つパナソニック。
その営業担当は、日々何を考え、どんな仕事をしているのか。そして、ものをつくるパナソニックならではの営業の魅力とは。担当する商品、業界、キャリアも異なる営業職3名が、それぞれの経験や現在の想いを座談会形式で存分に語り合いました。

原 吉輝(はら よしてる)

パナソニック株式会社 コネクティッドソリューションズ社 営業・マーケティング
兵庫県出身。工学部卒。2005年入社。

入社後、TV事業部に配属され、プラズマディスプレイパネルの外販ビジネスを担当。テレビやゲーム機のデバイス・工場用機器・ビデオカメラ・エンターテインメント用機器など多くの商材の営業を経験。10年目には、海外での研修を通じて現地で求められる知識・対応力・国際感覚を身に付ける「海外トレーニー制度」を利用して、ドイツにて勤務。帰国後も海外市場への営業を行い、商材・市場ともに多様なBtoB営業を経験している。現在はコネクティッドソリューションズ社のメディアエンターテインメント事業部にて業界マーケティングに取り組んでいる。学生時代は、ESS(英語学術研究部)で部長を経験。

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渡邉 あや(わたなべ あや)

パナソニック株式会社 オートモーティブ社 営業・マーケティング
広島県出身。経済学部卒。2017年入社。

入社後2年間はオートモーティブ社の開発営業として担当の商材を持ち、カーメーカーや社内の設計部門とともに、商材を改良するための開発にも関わった。現在は、プログラムマネジメント部へ異動し、担当営業とともに新規受注活動も行い、一次サプライヤーとしてカーメーカーの期待を超えられるような商材を開発するため、設計だけでなく多くの部署と連携して業務に当たっている。学生時代はテニスサークルの活動やゼミでのフィールドワークに取り組んだ。

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小出 昇之介(こいで しょうのすけ)

パナソニック株式会社 アプライアンス社 営業・マーケティング
愛知県出身。経済学部卒。2015年入社。

アプライアンス社の国内家電マーケティング部門に配属され、家庭用エアコンの販売戦略企画を担当。3年目からは事業戦略の立案業務も行いながら、国内販売台数シェア1位獲得に貢献した。現在は同じ家庭用エアコンの商品企画として、市場側とモノづくり側の橋渡しの役割を担い、新しい商品づくりに取り組んでいる。学生時代はテレビ局の学生アシスタントのアルバイトを経験。

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人と会うこと、人と話すこと、人の話を聞くことが好き。

:まず、最年長の私から営業に興味を持ったきっかけについて話しますね。私は大学で工学部機械工学科を専攻し、エンジニアを志していました。そのエンジニア志望から営業志望に方向転換した、少し珍しいケースです。転換のきっかけとなったのが、エンジニア向けのインターンシップでした。そこで与えられたテーマがデータ検証という仕事で、機械や数字と一日中向き合う作業でした。自分がこれから先、何年も向き合っていく仕事にしたいかどうかと考えると「何か違うなあ、自分には向いてないかもなあ」と思ったんです。

エンジニアの仕事すべてがそうではないけれど、もっと人に向き合う仕事で、かつ自分の技術の知識を活かせるような、技術営業のような仕事をやってみたいと思い、就職活動では営業職1本に絞って挑戦しました。それで、ダメだったらその時考えようって思ってましたね(笑)。みなさんは、営業に興味を持たれたきっかけは何でしたか?

渡邉:私は、営業の仕事をしていた父の影響が大きいかもしれません。お客さんとたくさん話して仲良くなって家でもたのしそうにお客さんの話をしたり、「大変だ、大変だ!」と平日はバタバタしながらも、週末は温泉に行って「よーし月曜から頑張るか!」なんて言って張り切る父の姿を見ていると、営業って大変そうだけど、すごくたのしそうだなと思っていました。また、就職活動のセミナーで、経理や広報など他の職種の話を聞くうちに、私は1日中同じ部屋のなかで仕事をするよりも、外に出て歩き回って仕事をする方がワクワクするなと気が付いたんです。人と話をしながらものをつくったり売ったりしていく営業という仕事に、改めて魅力を感じました。

小出:僕も親の影響が大きいかな。両親が自営業で、毎日訪れるいろんなお客さんと接しながら仕事をしている姿を間近で見て育ちました。就職活動が始まって、説明会やOB訪問を通じていろんな話を聞くなかで、経理や広報、法務、人事などといった職種もそれぞれ魅力的に感じました。しかし、自分自身は何にやりがいを感じるのだろうかと改めて考えた時に、売ったり買ったりして自分で数字の実績をつくっていく仕事に魅力を感じるんだと気付きました。会社は売上や利益がなければ継続していかないですし、その根幹となる数字をダイレクトにつくれるのは営業だと思って。その分、責任も重大ですけどね。だから、就職活動では営業と営業企画。それしか頭になかったですね。

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:私と違って、2人とも就職活動を始める前から営業が身近な職種だったんですね。では、実際に仕事をしてみてどうですか、現在の仕事内容とそのたのしさについて教えてください。

業界が変われば別世界、仕事も、たのしさも違う。

小出:私は、パナソニックのなかでも家電領域を扱うアプライアンス社で家庭用エアコンの商品企画を担当しています。お客さまとモノづくり側との架け橋となる役割を担っています。たとえば、量販店の店頭にいるお客さまに1番近い営業がつかんだお客さまや市場のニーズを、僕たちのところに集約してモノづくり側に伝えたり。逆に、新商品が発売される際には、モノづくり側の想いをどのように伝えれば届けたいお客さまに響くのか、伝え方を考えます。モノづくり側の技術者メンバーと話をしていて、「技術的にこんな機能を付けられるんだけど、これってお客さまに響くのかな?」「んー、難しいかなー。お客さまはその機能よりもこういうことを求めてて…」。そんなやり取りを何度も重ねながら技術者メンバーとひとつのチームになってモノづくりが進んでいきます。こうやって誕生した製品が多くのお客さまに届いて、世の中のトレンドを生み出したり、新しい文化に育ったりすることもあるんです。そういうところがBtoC営業のおもしろさ、たのしさであったりしますね。

渡邉:入社するまでは、メーカーの営業って「技術者がつくったものを単純に売る」というイメージが強かったですが、全然違いますよね。実際のところ。「技術のメンバーと一緒にONE TEAM(ワンチーム)でひとつのより良い商品をつくっていく」ってイメージが正しいような気がします。パナソニックの営業は、単純に売るという役割に留まらず、より良い商品をお客さまに届けるためのマーケティングや企画の役割が強いですよね。

私は、パナソニックのなかで車載領域を担当しているオートモーティブ社のHMIシステムズ事業部に所属し、カーメーカーさまの車載部品の新規受注活動を行っています。この仕事の魅力は、やっぱりお客さまの意見を直接聞けるところですね。時には難しい要求をされることもありますが、「こういうものを僕たちはパナソニックさんとつくり上げたいんです!」という熱い想いを直接お伺いすると「何としてでもお客さまの期待に応えたい、むしろその期待を超えたい!」という気持ちになります。いかにその要望をお客さま以上に理解して、パナソニック側の事業部や技術の人に伝え、動いてもらうかが営業の仕事の真骨頂ですね。

ある打ち合わせの後に、お客さまが「渡邉さんだから言うけどね」と、こっそり本音を打ち明けてくださったことがあったのですが、信頼していただけている気がしてとても嬉しくなりました。お客さまと心が通じるようになると、仕事は少々忙しくても、明日もお客さまのために頑張ろうって気になりますね。

:私は、現在はパナソニックのなかでBtoB領域を担当しているコネクティッドソリューションズ社のメディアエンターテインメント事業部で、エンタメ業界のマーケティングを担当しています。マーケティングといっても、メインの仕事はエンタメ業界への営業です。イベントやテーマパークの演出などで使われるプロジェクションマッピング用の機器、プロジェクターや業務用カメラなどを世界に売り込むための活動を行っています。

その一環で世界のトップアーティストのテクノロジーパートナーとして、コラボを企画したりして関係を築き、パナソニック製品を使っていただくこともあります。エンターテインメント業界に影響力のある方たちに使っていただくことで、その業界の多くの人への波及が期待できる訳です。世界的なライブエンターテインメント企業や、デジタルアート集団など、めったに出会えないようなトッププレイヤーの方と一緒に新しい何かを創造する仕事は、とても刺激的でワクワクしますね。

渡邉:なんだか話を聞いている私までワクワクしてきます。家電から車載、エンターテインメントと本当にパナソニックは事業領域が広いですよね。ところで、私にはエンターテインメント業界って想像がつかないのですが、実際、大変なこともあるんですか?

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どんな苦労も、お客さまの笑顔のために頑張れる。

:エンターテインメント業界への営業の難しさは、エンターテインメントにはさまざまな可能性があり、答えがないところです。ですから、扱っている商材の現行の使い方だけではなく、新しい使い方も常に模索しています。たとえば大型のプロジェクターは、昔は映画館でしか使われなかったのですが、技術の進化で性能が格段に上がり、かつコンパクトになったことで、街なかのプロジェクションマッピングなどに使われるようになってきました。こうした使い方は、メーカーの発想だけではなくて、クリエイティブなお客さまのアイディアが集まって生まれたものです。

新しいエンターテインメントの無限の可能性を探ることは非常に難しいことではありますが、エンターテインメントで世界中の人を笑顔にできることを想像すると、パートナーの方やお客さまと一緒に模索していくことにすごくやりがいを感じます。

小出:作品の企画まで入り込むことはあるんですか?

:やっていますよ。今まで接点のなかったクライアントから空間提案の要望が来ていたりします。来年の東京2020オリンピックに出展される各国・企業のパビリオンでも、演出を含めた形で提案しようと考えています。どんな表現ができるのか、どんな魅せ方ができるのか、お客さまと会話をしながら提案をして、一緒につくり出せたらいいなと思いますね。

小出さんが担当されている家電業界にはどんな苦労がありますか?

小出:家電はパナソニックのDNAであり、安心・安全で品質が良いということが大前提にあった上で、どのような価値をお客さまに届けるのかということが大切になってきます。家電は家のなかというプライベートな空間でお客さまが直接操作して使う商品です。お役立ちのために、どのような機能であればお客さまのくらしをより良くしつつ、適正な価格で商品がつくれるのか・・・いつも悩んでいます。

パナソニックの強みとしては、エアコン、冷蔵庫、洗濯機などの大物家電から、電子レンジ、炊飯器、ミキサーなどの調理家電、TV、オーディオ、空気清浄機、ビューティー家電までくらしに関わる家電すべてをつくっていることだと思います。こうした商品カテゴリーの広さを強みに、お客さまのくらしをより良くすることを日々心掛けています。また、同じ「エアコン」という商品であっても、伝え方によってイメージがかなり異なってきます。CMやキャッチコピーの言葉ひとつでお客さまへの届き方が全然違います。商品の魅力をどのように伝えていくかを考えて決めるのはかなり難しいですが、そこは我々の腕の見せどころです。

:エアコンって、新商品はどのくらいのスパンで発売するんですか?

小出:1年に1度は新商品を発売しています。新商品の発表に向けてはさまざまなプレッシャーがあります。まさに、勝負の日って感じで。お客さまにパナソニックのエアコンを選んでもらえるように、性能に対する客観的な評価も大事にしています。省エネ性を評価する「省エネ大賞」や第三者機関による評価、メディア評価などそれぞれでお客さまの商品に対するイメージも大きく異なります。ですので、少しでも高い評価をいただけるよう、そして結果としてお客さまに喜んでいただけるように技術のメンバーは常に試行錯誤を繰り返して技術力を磨いてくれています。技術的な進歩も含めて毎年製品をアップデートしていくのは大変ですね。

渡邉さんは、車載の営業ならではの苦労とかありますか?

渡邉:自動車業界では、新規の受注をいただいてから量産までに、社内外含めていろんな部署との調整をしなくてはならないところが大変です。たとえば、性能は合意がとれたがコスト面でなかなか折り合いが付かなくて、製造や調達のメンバーなどを巻き込んでアイディアを出し合ったり、お客さまに納得していただくまで説明をさせてもらったり・・・。車載の営業では、新規受注に加えて、現行車両に載っている部品の性能を改良するための開発活動もあります。さらに、販売して納品して終わりではなくて、その後に万が一トラブルが起きた場合にはもちろん対応します。そのような事態は突然訪れるので、その対応と新規の受注提案時期が被ったりしていると正直パニックになりそうなぐらいバタバタします。

たとえば、去年の台風の影響で一部空港が使用できないなど、さまざまなトラブルが起こり、部品がこのまま届かなかったらお客さまの製造ラインが止まってしまうという事態が発生しました。そういう場合は、まず営業に連絡が入るので、どこの部署にどういう指示を出して、どういう対策をとるか即断しなければいけません。こういった事態がほぼはじめてで経験の浅い私はおろおろするばかりでしたが、周囲の大ベテランの先輩方にサポートしていただきなんとか乗り切りました。大ベテランの方も、「僕でもこれどうしたらいいんだろうと思うことが未だにあるから、しょうがないよ。そういうものだと思ってチームで乗り切るしかないよ」と言ってくださったのですが、営業って何年たってもその時その時の勝負なんだなと思いました。

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:トラブルが発生した時の対応って、多くの部署が関わっているからこそ難しそうですよね…

渡邉:そうなんです!私たち営業は社内でいちばんお客さまの現状や気持ちが分かる存在だからこそ、一刻も早くお客さまのためにこういう対応をしていきたいという想いがあって。必死に社内のメンバーにその現場の熱量のまま伝えようとするんですが、なかなか難しいところもあります。私の伝え方も悪いのかもしれませんが、対策を練ってくれる事業部にこの必死感を伝えきれずに、でき上がってきた対策書を見て「この内容では、お客さまに持っていけませんよ!」って、熱くなってしまったこともありました。

トラブルが起きたら、時間との勝負です。速やかなスケジュールで適切な対応ができるように、いかに関係する部署に伝えて、動いてもらうか。そこが苦労するところであり、営業としての頑張りどころでもありますね。

:車載の営業ってお客さま(カーメーカーさま)それぞれに合わせた開発を行っているので、社内のさまざまな関係者がスムーズに動けるように指揮者的な役割も担っているんですね。

みなさんそれぞれ仕事内容も、営業のスタイルも違いますが、パナソニックらしさと言いますか、パナソニックならではの営業の魅力って何でしょうか?

多様な強みをもったメンバーとONE TEAM(ワンチーム)で

渡邉:営業というと「ノルマ」というイメージが浮かぶと思いますが、パナソニックの営業は、自分のノルマが達成できればOKと割り切るのではなく、パナソニック社員として常に「ONE TEAM(ワンチーム)で」という連帯感があると思います。部署を越えていろんな人を巻き込んだり巻き込まれたり、常に協力しながら仕事をしています。ひとつの会社のなかにさまざまな強みや役割の人たちがいて協力し合う。まさに、ラグビーのチームみたいです。

小出:チームでひとつのことをやり遂げることが好きな人にはパナソニックの営業は向いていますよね。また、大企業だと若い社員は大きい仕事を任せてもらえないっていうイメージを持つ人もいると思いますが、若い社員に責任のある大きな仕事をどんどん任せてくれるのも、パナソニックで働く魅力としてあると思います。たとえば、国内のエアコンだと、売上が1500億円以上あるのですが、入社の早い段階からその金額規模の事業計画や収支の管理をさせてもらえることって珍しいみたいで、他社で働いている同級生から驚かれます。それと、最初に渡邉さんもおっしゃっていましたが、ただ売るだけの営業ってパナソニックにはあんまりいないなって思いますね。パナソニックの営業はモノづくりに携わりながら企画もして、どうしたらお客さまに価値をお届けできるのかまでやるというところが共通してありますよね。自分がモノづくり側に言ったことが反映されて製品になり、それが市場に出て、多くの人の笑顔につながる喜び。それは、パナソニックの営業のひとつのやりがいですね。

:それと、日本のモノづくりをグローバルに発信できるのも、大きな魅力ですね。たとえば、ワールドワイドパートナーとしてサポートしてきたオリンピック。パナソニックは今まで開閉会式の演出で貢献してきた経験があります。その演出では、日本の技術者がつくり、日本で製造し、日本での厳しい検査を通過した機材を使ってきました。日本製の品質の高い機材がつくり出す演出は、テレビを通じて観た美しさ、「テレビ映え」も考えてつくられています。なぜなら、スタジアムの観客は約10万人ですが、テレビの向こう側には何十億人が観ている訳ですから。開閉会式に継続的に使っていただけるように、技術も演出の企画も磨いていって、世界中の人の感動を生み出していきたいと思っています。

渡邉:うわあ、開閉会式観たいなあ!

:我々にとっては、オリンピックもひとつのショーケースなんです。我々の製品、そしてパナソニックを思い切りアピールしたいですね。

*所属・内容等は取材当時のものです。