交渉学（コミュニケーション）シリーズ

―――交渉学研修の具体的なプログラムはどの様なものでしょうか？

交渉学研修の学習プログラムをご紹介しましょう。この研修は、下図の様に講義、模擬交渉体験、講評・まとめと三部構成です。

その中でも一番のメインとなる模擬交渉体験について詳しく説明します。

―――より効果的に交渉学を学ぶには、どうすれば良いでしょうか？

eラーニングと能動的学習で長期記憶に残す

教育学者であるデール教授は、研究に基づき、学習の短期記憶と長期記憶の分岐点を2週間として、長期記憶になるか否かは学習方法により異なると発表しています。たとえば、読んだり、言葉を聞いただけの受動的な学習の場合、2週間後、長期記憶に残っているのが10～20%であるのに対し、ディスカッションに参加する、実際に自分で体験するなど、能動的な学習方法（アクティブ・ラーニング）では、70～90%に向上するのです。（Edgar Dale: Audio visual methods in teaching (3rd ed.), New York, Holt, Rinehart, Winston, 1969）

eラーニングを活用した教育の先進国である米国では、eラーニングは、集合研修と組み合わせたハイブリッド（ブレンディッドともいう）と呼ばれる方法で活用するのが一般的です。交渉学研修で実施している模擬交渉による学習は、能動的な学習であり、長期記憶に残る高い学習効果が期待できます。しかしながら、事前、事後の学習にも意義があります。事前にeラーニングにより学習し、また、模擬交渉の後、eラーニングや書籍により復習することは、能動的な学習を継続することになり、高い相乗効果が期待できます。

―――"交渉学"と"交渉術"との違いとは？

「交渉術」を使うのはリスクを伴う

交渉学研究は、1979年ハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトとしてスタートし、現在でもハーバード大学交渉学研究所を始め、複数の大学で研究が行なわれています。その研究成果は、米国のロースクール、ビジネススクールに始まり、ヨーロッパやアジア等、世界各国の学校教育や社員研修に活用されています。日本では、1980年代初頭に、ハーバード大学の研究が紹介されましたが、書籍の翻訳版が、ハーバード流交渉術として紹介されたこともあり、理論的な研究成果ではないと誤解されてきました。一般的に交渉術という用語が使用訳されている場合が多いのですが、ハーバード・ビジネス・レビューでは、「交渉学」と表記されています。（September 2002, 特別インタビュー、ロジャー・フィッシャー、ハーバード流交渉学講義、DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー編集部訳、Harvard Business Review , ダイヤモンド社、2002, ｐ50）

交渉術と交渉学の違いについて、興味深い記述がありますので、ご紹介します。

コーエン博士は、バイオ分野の研究者であり、自らが率いる研究所の組織間や研究者間の対立を乗り越えるために、交渉学研究を活用しています。この記載は、その実績を踏まえた理系研究者への警鐘ですが、示唆に富んだ指摘ですね。交渉術と呼ばれる交渉方法には、有名なグッドコップ・バッドコップ（相手に同情的な態度を示す役と敵対的な役を示す役による交渉術）やドア・イン・ザ・フェイス（最初に過大な要求をだして相手にNOと言わせた後、次第に条件を下げて本来の要求を出す交渉術）などがあります。

これらの交渉術は、その効果と限界に加え、封印するための対応方法も研究されています。従って、知識がない相手に一度だけであれば通用する場合がありますが、同じ方法を何度も使うことができません。また、コーエン博士が指摘しているように、継続的な関係の相手に使う場合、リスクが高い方法でもあります。交渉術を知っておくことには意味がありますが、実際に活用する場合は、相手と場面によるリスクを十分考慮し、慎重であるべきです。

一方、交渉学は、単に、相手に一回だけYESと言わせるための技術ではなく、継続的なパートナーシップを構築できる相手か否かを見極める戦略でもあります。ミッションを実現できる相手であれば提携し、実現できない相手と判断すれば提携しない、というフレームワークに基づいており、なぜ、その交渉結論になったかを合理的に説明できるためのロジックです。交渉学が提唱するWin-Win Approachは、このような考えに基づいており、問題解決のための様々なシーンに応用できます。

―――交渉学を学習し、実践的な交渉力を身に付けて、現場で発揮できるようになるためには？

模擬交渉を行ない、まだ、不十分であると判断した能力は、OJTやOFF-JTで重点的に学習し、その後、再度、模擬交渉により検証するというサイクルを繰り返す方法が効果的です。交渉学研修を、一端導入すると継続している企業が多いのは、学習、実践、学習のサイクルを繰り返すことによる学習効果を実感しているからだと思います。たとえば、健康診断のように、定期的に研修を行ない、まだ不十分な能力はないか、または、学習した能力は定着しているか等を検証し、継続学習を繰り返すことにより、高い学習効果が期待できます。